Caso real: cómo una campaña con promotoras aumentó ventas

Una marca de bienes de consumo en Monterrey quería aumentar la presencia en el estante y provocar una respuesta de compra en una semana crítica de ventas, por lo que llamaron a Grupo Relsa, una agencia de promotores en México, que se ocupa de la activación de productos, demostradores en la tienda y equipos de campo. Este estudio de caso demuestra el proceso mediante el cual la aplicación específica del promotor, la educación del personal y la implementación cuantificable se transformaron en un incremento real de las ventas.

El desafío: baja visibilidad, baja conversión

El principal problema al que se enfrentó la marca fue que tenía un producto fuerte, pero no podía operar debido a las siguientes razones:

·  El producto apenas era visible y tenía contactos limitados en las tiendas de las grandes cadenas minoristas.

·  La interacción con los clientes era pobre: simplemente pasaban por alto las tiendas en lugar de ir a gastar o conocerse.

La marca requería más allá de la comercialización ordinaria para superar estos problemas. Necesitaban una campaña que contara con promotores de campo calificados, activaciones interactivas y monitoreo en tiempo real para convertir el interés en compra. Ahí es donde entró Grupo Relsa.

La estrategia: promotores en el campo

Grupo Relsa desarrolló una campaña con tres pilares:

· Elegir y contratar un equipo especializado: Grupo Relsa ofrecía demostradores, promotores y personal de punto de venta capacitados, que entendían cómo atraer compradores, demostrar los beneficios del producto y convertir el interés en acción, a través de su servicio de Agencia de Promotores.

·  Activación en la tienda: demostración de productos, degustación (cuando fuera posible) y participación de tiendas minoristas de alto tráfico. Esto capitalizó directamente la capacidad de Grupo Relsa de tener promotores, degustadores y animadores de experiencia de marca en vivo.

·  Bucle de retroalimentación/seguimiento: Los promotores recibirían un rendimiento en tiempo real en cada punto de venta; la marca podría ver qué tiendas se convertirían, qué mensajes funcionarían y realizar cambios durante la campaña para maximizar el rendimiento.

La ejecución: trabajo de campo que cumple

Durante ocho semanas en toda la región de Monterrey:

·  Grupo Relsa contó con una fuerza de campo de 25 promotores que se desplegaron en 40 puntos de venta de las principales cadenas.

·   Los KPI de cada promotor fueron claros: cuántos compradores se acercaron, de cuántos productos se ofreció demostración, cuántas personas se inscribieron para comprar el producto en el futuro y cuántas ventas se impulsaron directamente.

·  Se dio capacitación para asegurarse de que los promotores comunicaran los beneficios del producto, la posición frente a los competidores y emplearan estrategias persuasivas y orientadas al ser humano, en otras palabras, el tipo de servicio en el que se enfoca Grupo Relsa (personas ante todo).

·  Los check-in semanales permitieron optimizar la campaña: las tiendas con mayor conversión recibieron más recursos; los de bajo rendimiento renovaron sus mensajes y apoyo.

Los resultados: aumento de las ventas, aumento de la visibilidad

Al finalizar la campaña de 8 semanas:

·  El volumen total de ventas aumentó un 18% con respecto al mismo período del año anterior.

·  Las tiendas que tenían promoción activa presente aumentaron un +30% en comparación con las que no la tenían.

·  Aumento del conocimiento de la marca en el punto de venta: los clientes afirmaron que eran conscientes de las ventajas que tenía el producto, debido a las demostraciones en vivo.

·  La repetición de compras fue mayor: los datos de seguimiento indicaron que la adquisición de productos en las semanas de seguimiento fue casi el doble en las tiendas que tenían un promotor.

Debido a que la campaña fue operada por una agencia de promotores en México (Grupo Relsa), la marca pudo confiar en la reputación de la empresa de contar con personal, capacitación, informes y flexibilidad constantes.

Por qué funcionó: conclusiones clave

·   La implicación humana es importante: Los promotores y demostradores no son una colección de empleados impersonales sino la cara de la marca y la forma de confianza, a la que Grupo Relsa le da una gran importancia.

·   La experiencia del producto en vivo genera conversión: Permitir que los compradores experimenten, pregunten y prueben el producto genera compra y disminuye la vacilación.

·  Los datos y el seguimiento mejoran el rendimiento: debido al monitoreo de la campaña, las tiendas con bajo rendimiento se escalan y se admiten aquellas con alto rendimiento.

·  Una Agencia de promotores simplifica el proceso: La marca no tuvo que gestionar tanta logística, ya que tenía un socio estratégico, Grupo Relsa, y podía concentrarse en los resultados, no en los empleados.

Conclusión

Es una buena idea colaborar con una agencia de promotores en México si las marcas quieren aumentar el nivel de rendimiento minorista. El caso de Grupo Relsa es un ejemplo de cómo una campaña promotora bien planificada, que implica jugar con equipos entrenados en el campo, entregas en vivo, seguimiento, etc., puede producir ventas cuantificables, mayor visibilidad y mejor conversión del cliente.